Strategia de vânzare consultativă - ODIR®

Beneficiile strategiei ODIR ®

Cursul vă oferă o strategie de vânzări bazată pe identificarea nevoilor reale ale clienţilor prin dezvoltarea nevoilor conştiente şi inconştiente, urmărind exploatarea oportunităţilor în momentul potrivit, ducând astfel la rezultate mai mari şi dezvoltarea relaţiilor de durată cu clienţii.

Tendinţele în vânzările secolului 21

O companie poate supravieţui pe termen lung doar dacă produsele sale sunt cel puţin
la fel de bune ca cele ale competitorilor. Dacă produsele au aceeaşi calitate, care sunt
elementele cheie care vor face diferenţa între succes şi eşec? Care sunt abilităţile de
care reprezentantul de vânzări are nevoie pentru a avea succes în mediul individualizat
şi orientat către comunicare şi informaţie al secolului 21?

Întrebările care se pun sunt:
- cum poate un reprezentant de vânzări să convingă eficient şi cu succes,
- de ce ar cumpăra un client produsul lui şi nu al altuia în momentul în care alegerea se
face între produse similare la aceleaşi standarde?

În cadrul vânzărilor complexe echipele de vânzări se confruntă astfel cu cerinţe din ce
în ce mai mari. Cunoaşterea produsului nu mai reprezintă un criteriu suficient pentru un
succes de durată.

Beneficiile modelului ODIR®

Cursul vă oferă o metodă de vânzări bazată pe identificarea nevoilor reale ale clienţilor
prin dezvoltarea nevoilor conştiente şi inconştiente, urmărind exploatarea oportunităţilor în momentul potrivit, ducând astfel la rezultate mai mari şi dezvoltarea relaţiilor de durată cu clienţii.

Paşii ODIR® către vânzările de succes:
- Descoperirea stării de fapt iniţiale – Tehnici şi metode.
- Descoperirea problemelor clienţilor – Nevoi conştiente.
- Întrebări pentru scoaterea la lumină a efectelor problemelor actuale şi/sau nerezolvate –
Nevoi inconştiente.
- Descoperirea cerinţelor şi a complexităţii soluţiei dorite.
- Prezentarea beneficiilor, a soluţiei sau a serviciilor oferite.


Ce este ODIR®?

ODIR® este o strategie de comunicare construită pe analiza factorilor de succes în sedinţele de vânzări. Nevoile clienţilor sunt diferite, chiar dacă acestea s-ar putea concretiza în achiziţionarea aceluiaşi serviciu sau produs. Aceste nevoi trebuie scoase la lumină cu meticulozitate şi apoi soluţionate.

ODIR® reprezintă astfel o tehnică de intervievare care le va permite reprezentanţilor de
vânzări să pună întrebări cu eficienţă de durată.
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Modelul de vânzări ODIR® dezvoltă noi comportamente cheie care ajută la recunoaşterea şi
dezvoltarea nevoilor clienţilor mult mai eficient, garantând astfel succesul pe termen lung.
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------